Ce abilitate determină ca afacerea ta să fie “Zero or Hero”

Sau, cum spune americanul: What makes the world go round in business?

M-aș hazarda fără ezitare să-ți spun cât de bine va merge afacerea ta anul viitor în funcție de răspunsul la o singură întrebare

Dar, mai înainte, spune-mi: care este acea abilitate care, dacă îți lipsește, afacerea ta nu va funcționa oricât de mult te-ai strădui?

Și, pe care dacă o stăpânești, ai absolut toate șansele să ai succes. Garantat. Este doar o chestiune de timp

Poți să ghicești?

………

Dacă da, este clar că tu și afacerea ta din pasiune sunteți pe drumul către ceva mare

Dacă nu, îți mai dau indicii.

Haide să-ți spun despre câteva antreprenoare absolut minunate, vezi dacă te regăsești și ce lipsește

“Postez în fiecare zi. Ies constant din zona de confort pe social media cu video și live-uri și tot nu am clienți pe care să mă pot baza”

“Particip constant la Podcasturi, am apărut chiar și la TV, am o listă frumușică de adrese de email cu care comunic periodic și totuși banii nu apar cum ar trebui”

“Fac afacerea mea cu toată pasiunea și cer mereu recomandări de la clienții mei care sunt absolut încântați, dar nu am un flux constant de clienți pe care să mă pot baza. Așadar, nici bani”

“Am încercat tot ce este posibil, muncesc ca o sclavă zi de zi, mai rău ca la job. Scriu, postez, am tone de idei dar rezultatele sunt atât de dezamăgitoare…Probabil este criză și oamenii nu au bani. Altfel nu îmi explic”

“Am creat un curs online, am muncit o grămadă, l-am postat peste tot dar nu l-a cumpărat aproape nimeni. Nici nu-l mai pot numi curs…”

“Am creat o mică afacere cu idee minunată, unică. Am ceva clienți care, apropos, adoră ceea ce fac. Am testimoniale ce-ți fac pielea de găină și totuși nu vin clienții”

Ce se întâmplă? Ce abilitate lipsește?

Și încă un indiciu: Nu este neapărat o abilitate nativă, ci poate fi dobândită, învățată și apoi se exersată

………

Probabil ai ghicit.
Este abilitatea de vânzare și procesul de vânzare în sine

Acum, gândește-te…

Care a fost prima ta reacție când ai citit fraza de mai sus și cuvântul Vânzare?

• A fost aceea că urăști vânzarea?
• Că ai face orice numai să nu trebuiască să vinzi?
• Că este ceva la care nu te pricepi și nu vei fi bună niciodată?

Te aud! Pentru că este normal să reacționezi așa atâta timp cât nu înțelegi adevărul  despre vânzare:

“ Tuturor ne place să cumpărăm dar nimănui nu îi place să i se vândă”

Spuneam la început că “m-aș hazarda fără ezitare să-ți spun cât de bine va merge afacerea ta anul viitor în funcție de răspunsul la o singură întrebare”

Iar acea întrebare este:

Cât de bine stăpânești procesul de vânzare?

Dar, ca să revenim, de unde aceste reacții față de vânzare?

Sunt, evident reacții pur emoționale.
Pentru că, în realitate, dacă nu vinzi nu ți se întâmplă nimic rău. Nu-i așa?
Doar că intri în contact cu frica, neîncrederea, cu teama că nu ești destul de bună, că vei fi judecată dar, mai ales, cu credințele tale limitative cu care ai fost programată

Dă-mi voie să-ți explic ce este, dar mai ales ce nu este vânzarea.

VÂNZAREA NU ESTE despre a convinge pe cineva să cumpere ce nu își dorește. Nu este despre agresivitate, despre a cere și primi bani nemeritați. Și mai ales nu este despre a păcăli sau a băga mâna în buzunarul cuiva.

Amintește-ți: Tuturor ne place să cumpărăm!

Când ți-ai cumpărat ultima pereche de pantofi scumpi, ce-ai făcut?
Ți-ai sunat prietena, i-ai spus cât de fericită ești și cât de bine îți vin și cum se asortează cu rochia ta preferată. Au fost scumpi și tu știi asta. Te-ai simțit furată? Te-ai supărat pe vânzătoare sau pe firma producătoare? Te simți manipulată sau că cineva a încercat să te convingă de ceva?
Nici vorbă! Dimpotrivă, i-ai spuns prietenei tale cât de grozavi sunt, de unde i-ai luat și să-și ia si ea că mai erau încă disponibili exact măsura ei. Și ea ți-a urmat sfatul.

Ce–ai făcut tu acum?

Ai VÂNDUT! Cu V mare:)

Te-ai simțit prost? Evident nu, ba chiar ai fost foarte încântată să faci asta!

Așadar, toate emoțiile negative ce vin peste tine când auzi de vânzare nu au niciun fundament

Și, sa nu mai spui niciodată că nu știi să vinzi. Pentru că știi! Oricine știe să vândă – ține minte asta!

Haide să vedem acum CE ESTE VÂNZAREA?

Este un schimb de energie la fel de firesc cum este inspirul și expirul

Fă chiar acum un exercițiu foarte simplu: expiră tot aerul și stai așa cât de mult poți… mult, mult…La un moment dat nu mai poți și vei inspira. Atunci inspiră mult de tot și stai așa. Mult, mult…evident, va trebui să expiri pentru ca nu se poate doar să dai sau doar să primești. Este nevoie de un schimb echilibrat de valoare contra valoare. 

Dar, mai mult decât orice, vânzarea este despre a ajuta. 

Selling is serving

Ia gândește-te…nu este exact ăsta motivul pentru care tu ai început o afacere din pasiune? 

Și nu-i așa că îți spui mereu că vrei să ajuți cât mai mulți oameni cu darurile tale? Și că ți-ai propus să-ți urmezi destinul și scopul tău în viață?

Cum crezi că vei putea face asta dacă nu ai clienți plătitori? Să stai la nesfârșit fără să inspiri?

Și cum vei avea tu clienți plători fără să vinzi?

Hai să vorbim acum concret despre vânzare

Primul lucru pe care este bine să-l înțelegi este că promovarea nu este vânzare

Promovarea este primul pas iar vânzarea este ultimul. Al patrulea pas! Ceea ce înseamnă că există un proces de vânzare, pe pași. Deja sună mult mai bine, nu-i așa?

Cel mai simplu și arhicunoscut în lumea business-ului este procesul A.I.D.A.

Awareness → Interest → Desire → Action 

Sau, mai pe limba clientului:  Know → Like → Trust → Buy

Adică: 

• Awareness (know) = să te cunoască potențialul client. Să afle că exiști și să înțeleagă din primele 10 secunde cu ce poți să-l ajuți. Aici ai nevoie de un mesaj clar, scurt și la obiect care să-l facă să-și dorească să afle mai multe. 
• Interest (Like) = să te placă mai ales pentru că rezonează cu tine și cu mesajul tău. În faza asta este nevoie să fii prezentă, să fii autentică, să-ți fie clare valorile tale și toate acțiunile pe care le faci în faza asta să aibă amprenta energiei tale personale. De asta nu merge să faci doar postări seci pe Social Media și este nevoie să apari, să-ți arăți personalitatea și energia. Pentru a rezona
• Desire (Trust) = să aibă încredere în tine și să-ți dorească produsul tău. În etapa asta, ce-ți dorești tu să obții de la potențialul client este “Da, exact asta căutam și cred că am găsit persoana potrivită”

Până aici e perfect. Dar, tot nu înseamnă că vei avea clienți dacă nu faci și ultimul pas:

• Action (Buy)  = să cumpere. Adică, clientul dă click pe ceva ce i-ai pus la dispoziție foarte facil, la îndemână (link, buton) și, mai ales este ajutat pas cu pas să cumpere. Să plătească, pentru că doar atunci vânzarea este încheiată. Aici intervine acel CTA (Call to Action), adică indicația a ce trebuie să facă clientul ca să obțină ceea ce își dorește de la tine

Din păcate, acest ultim pas este cel mai ignorat, i se acordă cea mai puțină atenție de frica de a nu fi respins.  

Dacă lucrezi doar la primul pas, la Awareness, adică doar te promovezi , nu vei avea clienți. De asta Social Media și postările nu vând

Dacă sari la ultimul pas, la Action, adică încerci direct să vinzi, vei fi mai mult ca sigur respinsă. De asta ad-urile convertesc atât de greu și devin foarte scumpe

Un alt aspect foarte important: Vânzarea este ca o relație.

Uite un exemplu ca să înțelegi AIDA în viața de zi cu zi.

Să presupunem că ești într-un bar și vine la tine un tip. Se apropie, te ia de mână și îți cere să vă căsătoriți. Sună sexi dar, serios, ce faci? Cel mai probabil vei bate în retragere și vei spune NU pentru că: 

• Nu îl cunoști (Awareness), 
• Nu știi dacă îți place sau nu de el (Interest). 
• Nu ai încredere că e ceva serios și nu doar se ține de glume proaste așa că nu vrei probleme (Desire) și, mai ales, 
• Nu vrei să semnezi nimic (Action) până nu afli măcar cele menționate mai devreme

Dar, dacă același tip se apropie și se prezintă (Awareness), îți oferă ceva de băut și ascultă cu atenție ce vrei, ce-ți dorești. Îți povestește despre el în termenii în care să înțelegi cum îți poate servi pe mai departe relația cu el (Interest). Vă vedeți repetat și faceți lucruri împreună, lucruri la care vă potriviți și rezonați, ca o mostră a viitoarei vieți împreuna (Desire). După care, primești inelul și îți spune cu subiect și predicat “Vrei să fii soția mea?”. Ce este această întrebare? CTA (Call to action). Iar tu spui DA și semnezi (Action). Cumperi

Parcă sună altfel, nu-i așa?

Ai văzut cum se construiește AIDA. Iar acțiunile ce compun procesul AIDA formează călătoria clientului (Customer journey)

Aplicat pe afacerea ta, ce ai putea face pentru a conduce clientul tău prin această călătorie alături de tine?

Haide să vedem câteva exemple de ce ai putea face pentru fiecare etapă din AIDA

• Aweareness: social media este cea care îți poate construi awareness.
  Postări, reels, live video despre ce faci, de ce faci ceea ce faci, cum ajuți clientul. Aici vorbești despre problema pe care afacerea ta o rezolvă și cum o rezolvă. Dacă clientul tău potențial nu este conștient de soluția de care are nevoie, este momentul să faci educație.
  Oferi freebies (acele materiale gratuite) pentru a conecta awarenessul tau cu lista de adrese de email

Atenție, nu vinzi nimic în faza asta! Riști să fii respinsă

• Interest: dintre toti cei care au aflat de tine, o parte vor descarca freebie. Se vor angaja într-un prim pas al relației cu tine. În etapa asta oferi freebie, faci video informative mai detaliate, intri în detalii în ce privește problema și soluția ta, faci studii de caz, dai exemple. Creezi comunitati, oferi consultanță gratuită. Ești încă în faza în care oferi gratuit (sau cu un preț foarte mic, dacă ești suficient de cunoscută pe nișa ta). Poți organiza challange-uri, pastile informative zilnice.

Nici acum nu vinzi. E încă prea devreme

• Desire: acum îți dovedești know how-ul și rezultatele. Vii cu studii de caz, testimoniale, live coaching la tine în comunitate, webinarii specializate. Acum vorbești despre serviciile tale și cum pot clienții să te acceseze, să lucreze cu tine. Sesiuni de Q&A, rezolvi probleme punctuale, propui soluții ce fac parte din serviciile tale. Faci call-uri gratuite de cunoaștere sau de strategie. Pui semințe, adică vorbești despre cum serviciul tău X ajuta pe client să rezolve problema Y și să obțină beneficiul Z. Acum vorbești despre beneficii, dai detalii despre programe și servicii

A început vînzarea? NU! Este etapa imediat premergătoare și, din păcate, aici se opresc foarte mulți antreprenori pentru că, confundă această etapă cu vânzarea propriuzisă.

• Action: Acum vinzi. Te adresezi celor care au trecut prin toate etapele de mai sus. Aceștia sunt clienții care au nevoie de tine, au stat alături de tine pentru că își doresc ceea ce tu oferi, văd deja cu ochii minții rezultatul pentru că le-ai vorbit despre beneficii și sunt încântați de tine și de soluția ta. Le adresezi un CTA clar (buton, link), la îndemână și disponibil imediat. Construiești o ofertă irezistibilă și vorbești doar despre valoarea și transformarea pe care o va obține clienul tău. Ești pregătită să preîntâmpini posibilele obiecții și îi dai asistență clientului pentru a cumpăra cu ușurință.

Acestă etapă se construiește cu mare grijă pe tot parcursul procesului AIDA.

Pentru a avea succes în procesul de vânzare începi întotdeauna cu finalul în minte.

Pe final, îți propun un exercițiu simplu:

• Scrie pe un carnețel 2 acțiuni concrete pentru fiecare pas AIDA și pune-le în calendar. 
• Ține cont că, pentru o vânzare finalizată în mediul online, clientul are nevoie, în medie de 40 de interacțiuni cu tine și mesajul tău. Pe diverse medii: website, social media, media clasică, podcast, blog, vlog, poze, live, evenimente etc. 
• Ai grijă ca mesajul, valorile, imaginea ta să fie consistentă pe toate canalele pe care ți le propui

Și, cel mai important, fii autentică. Pentru că doar așa va rezona cu energia ta, ceea ce este un element fundamental în luarea deciziei de a sta sau a pleca din călătoria alături de tine

Răspunde-ți la întrebări precum: 

• Cum îi asculți dorințele
• Cum îi arăți cum va fi alături de tine
• Care va fi transformarea pe care o va experimenta clientul alături de tine din momentul în care te întâlnește prima dată și până când a cumpărat de la tine iar tu ai livrat?

Mereu întreabă-te: 

• Care va fi experiența clientului alături de tine: ce a obținut, care i-a fost transformarea și cum s-a simțit în toată această călătorie?

Vrei să vedem care poate fi călătoria clientului tău pentru a genera vânzari?

Programează-ți un call GRATUIT de 30 minute cu mine să descoperim împreună cum poți face ca afacera ta să ia avânt și vânzarea să nu mai fie niciodată o problemă nerezolvată

Trimite-mi AICI mesajul CALL si revin către tine cu detalii

Cu drag, Ioana