Ce merge și ce nu, în afacerile online în zilele noastre

Împărtășesc cu tine un punct de vedere personal, bazat pe două lucruri:

• Date și rapoarte pe care le citesc în spațiile cu informații relevante pentru business, cât și

• Observațiile mele din ultimii ani din activitatea mea și a clienților mei.

Haide să-ți spun cum văd eu treaba, de la o optimistă realistă

Încep în forță prin a-ți spune că afacerile online sunt în creștere și aduc oportunități masive în business-ul online

Da, piața de online crește și tu poți crește cu ea, chiar dacă contextul este instabil, greu de anticipat și mai ales greu de identificat ce se va întâmpla cu fiecare dintre noi la nivel individual

2020 a fost un boom. Toată lumea voia să fie online

În pofida șocului provocat de pandemie care ne-a scos pe absolut toți din zona de confort și ne-a aruncat în haos fără manual de funcționare, piața de online a explodat

Piața era oricum pe creștere, deși în România încă ne era frica de Zoom (că ne fura datele), nu înțelegeam unde sunt butoanele de start și stop la un webinar și nu făceam diferența între live și înregistrare. Cu toate astea piața se mișca, pentru că vedeam mereu de afară tot felul de lucruri interesante online

Dar, toți antreprenorii au fost obligați să ia în calcul într-un fel sau altul afacerile online. Și aici putem povesti o grămadă dar nu acum și, de asemenea, o să mă refer în continuare la afacerile online de servicii 

Așa că, ne-am văzut în fața unei avalanșe de propuneri de servicii de coaching, teaching, consultanță, sport și nutriție, frumusețe și art&craft, toate online

Pe deasupra, pot paria că sunt de 10 ori mai mulți care s-au gândit și au început deja să lucreze la ideile lor online dar nu au atins nici până azi butonul GO LIVE pentru că, ce să vezi, nu-i așa ușor precum pare.

Ai aici o poveste foarte interesantă de la Ana Nicolescu despre cum a fost pentru ea să-și creeze un curs online de succes

2021 unii merg mai departe, unii se împiedică față în față cu  adevărul unei afaceri online

Se dovedește foarte repede că o afacere online nu este doar o joacă pe social media ci este o afacere ca oricare alta.

O afacere în care ai nevoie de investiție (timp sau bani), de o idee care să livreze valoare reală și pentru care cineva să vrea să plătească, cât și de o strategie de promovare și vânzare.

Dar, mai ales, ai nevoie de suport, de învățare și de cineva care să te treacă de la un nivel la altul.

Pentru că, oricât de minunată ești tu sau ideea ta de afacere, dacă nu ajungi cu argumentele potrivite la clientul tău potențial, vei rămâne doar cu ideea și cu conturile goale. Și asta înseamnă, din păcate, sfârșitul unor pasiuni frumoase pentru că, dacă nu te poți susține pe tine, nu ai cum să ajuți pe alții.

Așadar, piața nu scade dar începe să se cearnă, dar asta nu oprește cu nimic entuziasmul antreprenorilor online.

2022 lumea vrea să se reîntâlnească, să se reconecteze fizic

Schimbarea în viața noastră devine atât de evidentă încât nimeni nu se mai gândește că ceva va mai fi ca înainte. Totuși, ceva de dinainte lipsește și vrem înapoi: vrem să fim iar împreună. Fizic.

Suntem cu toți zguduiți bine de evenimentele politice și frica începe să pună din nou stăpânire mai ales pe micii antreprenori.

Intervine o mare schimbare. Online-ul și offline-ul încep să se combine spectaculos. Cursurile online se combină cu bootcamp-uri fizice. Apar puternic retreat-urile. Promovate și pregătite online dar livrate fizic. Programe online cu componente fizice și invers. Este clar că cele 2 lumi s-au amestecat ireversibil și nimeni și nimic nu le mai poate despărți.

Până și categoria 60+ s-a împrietenit cu shopping-ul online, așa că nimeni nu mai are nicio scuză pentru a consuma tot ce mișcă pe net.

Poate părea complicat, dar uită-te puțin la cifre. Bunicii (generația B, cu roșu pe grafic) și nepoții tineri (generația Z, cu verde pe grafic) sunt cei care conduc detașat la shopping online. Evident, datele sunt la nivel mondial și țin mult de nivelul de trai. Dar ce vreau să spun este că online-ul nu mai este un mister nici pentru bunicii noștri.

Sursa: AC NIELSEN REPORT 2022

Așadar, schimbarea este din nou cu noi. Nimic din ce a funcționat în ultimii 10 ani nu mai funcționează la fel și, de aici, nisipuri mișcătoare până când ne dăm seama ce avem de făcut

Ce se schimbă radical?

Apar tot mai mult comunitățile online și au succes cei care livrează valoare reală și o conexiune cât mai puternică cu publicul lor. Iar asta costă. Costă timp și implicare, eforturi de creare de conținut autentic și de dovedire a valorilor personale. Oamenii nu mai cumpără produse sau servicii, ci cumpără experiențe, iar pentru a le oferi o experiență memorabilă, ai nevoie să-ți cunoști bine de tot clientul ideal.

Mulți din valul din 2020 și 2021 abandonează pentru că au lovit zidul înainte de decolare. Au început singuri, fără suport, au fost “freebie hunters”, crezând că sunt grozavi dacă îi copiază pe cei care au succes. Acestea sunt numai câteva dintre motivele pentru care asistăm la multe abandonuri de afaceri mici și chiar eșecuri răsunătoare.

În plus, simțim și o mai mare moderație de a se avânta în antreprenoriat datorată condițiilor economice și politice, drept care piața se contractă, dar se și reașază în același timp pe alte baze, mult mai sănătoase, zic eu.

Totuși avem câștigători care nu doar că au rămas în poață dar au și prosperat. Cine sunt ei?

• Cei care au înțeles că fără dezvoltarea lor ca indivizi nu vor ajunge nicăieri.
• Cei care au conștientizat că au nevoie de suport, drept care au investit.
• Cei care au înțeles că afacerea online este la fel ca orice altă afacere și joacă, în linii mari, după aceleași reguli de business: livrezi valoare reală, câștigi. Țepele și superficialitatea nu te vor face niciodată un om de succes.
• Evident, au câștigat cei care au crezut în ei, au depus tot efortul de care sunt capabili și au scalat. Adică nu s-au mulțumit cu minim, ci au scos maxim din tot ce au avut la dispoziție, chiar și din puțin. Cum se spune în business: Nu au lăsat bani pe masă

Dar cel mai important, cei care s-au pus în pielea clienților lor și au făcut tot ce le stă în putință să le ofere o experiență relevantă, nu doar un produs sau un serviciu.

Îmi place să cred că cei care au acum succes au înțeles că nu mai vorbim despre “consumatori” care înghit tot ce văd, ci despre “clienți” cărora le place să fie susținuți, ajutați și serviți, iar succesul antreprenorului este de fapt succesul clienților săi.

Oamenii vor să-și trăiască viețile, indiferent ce se întâmplă în jur

2023 vine cu o concluzie: Potențialul există, dar metodele de intrare și creștere pe piață sunt noi.

Cei care au perseverat au făcut bani frumoși online. Este o industrie tot mai interesantă, dar și mai aglomerată.

Condițiile de a avea succes pe care le-am descris în 2022 continuă să se amplifice. Mai mult, oamenii nu mai acceptă răul și pur și simplu s-au săturat.

Mulți au realizat că totul este trecător, viața merge mai departe oricum și este o alegere personală dacă o trăiești frumos sau dacă nu te mai oprești din făcut griji. Se poate vedea revenirea spectaculoasă a turismului la nivel mondial în ciuda exploziei prețurilor.

Ce se mai observă pozitiv în online?

Crește varietatea ofertei de servicii.

Apar tot mai multe categorii de artă și obiecte handmade, precum și multe opțiuni pentru hobby-uri. Toate acestea erau foarte rare în online până acum câțiva ani, iar inovatorii care încercau o astfel de abordare erau adesea respinși.

Totuși, anxietatea se regăsește în comportamentul clienților și o să-ți explic cum

1. Cel mai puternic trend pe care îl observ este nevoia de interacțiune umană.

Pentru asta ai nevoie tu, ca antreprenor, să fii ușor de accesat, să fii live, să arăți că îți pasă în mod real și că orice persoană contează. Cum spuneam, nu mai vorbești cu consumatorii, ci cu clienții. Afacerile devin H2H (Human to Human) la toate nivelurile. Cumperi nu pentru că ai nevoie, ci pentru că îți place.

Ține cont:

Clientul are la dispoziție tot. Toată informația. Ca să vinzi, nu mai ai nevoie să-i explici că are nevoie. El știe deja asta și, în momentul în care tu ai interacționat cu acesta, are și câteva soluții pe care le ia deja în calcul, soluții pe care le-a găsit singur. Ce faci tu este să-l ajuți să decidă ce este mai bine pentru el. Da, da, pentru el, nu pentru tine.

Ce aduce acest trend? Mai puțină automatizare, mai puțin venit pasiv, mai puțin “chill on the beach”. Ai nevoie să ajuți cu adevărat, să servești (de asta se și cheamă servicii). Să arăți că îți pasă cu adevărat.

Iar această abordare este un nou nivel energetic → Fii acolo pentru clienții tăi!

2. Un alt trend este cumpătarea. 

Clientul va continua să cumpere, dar va evalua bine ce îi oferi și îi vor ajuta planurile de plată eșalonate. Nu sugerez să vinzi totul în rate, dar pentru serviciile premium, fii pregătită pentru o astfel de abordare.

Totodată, fii pregătită ca discursul tău de promovare și vânzare să prevină posibilele obiecții reale ale clienților tăi. Nu mai merge să ignori obiecțiile și să promiți marea cu sarea, pentru că nu vei avea șanse de succes. Fii sinceră și deschisă. Ajută real iar dacă nu poți ajuta, nu este nicio problemă să admiți asta și chiar să recomanzi pe cineva care poate. Nu mai este totul numai despre bani și vânătoarea de clienți, ci despre ajutor real.

3. Alte lucruri revoluționare ce ne vor marca, cu siguranță viitorul

• AI (Artificial Intelligence). Noile aplicații pentru antreprenori, programare, copywriting și social media vor face valuri mari. Stăm cu ochii pe ele.
• Algoritmii Google și Social Media (SM) caută povești reale, conținut original și interacțiune H2H.
• Odată cu schimbările aduse de securizarea datelor personale, SM nu mai livrează calitate și precizie în advertising și este și mult mai scumpă din cauza aglomerației. Ceea ce înseamnă că ai nevoie să schimbi modul în care faci publicitate. Cu mesaje care să te conecteze rapid, din primele 5 cuvinte și o imagine cu potențialul tău client. Nu mai ai ocazia să povestești mult și degeaba, ci scurt și la obiect.
• De asemenea, SM se diversifică. FB este în scădere în timp ce Youtube și Tik Tok par să devină tot mai relevante. Fiecare cu specificul său, evident…

Care sunt nișele de business care vor câștiga teren?

• Sănătate fizică & mentală și Frumusețe. Vrem să trăim mai bine și mai mult.
• Art & Crafts și Hobbies. Pasiunile sunt din ce în ce mai importante pentru echilibrul personal. Energetic work & personal development. Fără a deveni, nu vom obține ceea ce ne dorim.
• Coaching & consulting. Daaa, este atâta nevoie de coaching! Fiecare antreprenor, chiar și coach-ul, are nevoie de cel puțin un coach. Altfel nu are nicio șansă.
• Blogging, vlogging, influencing. Adică exact ce spuneam: comunități și conexiune.
• Freelancing. Este ideal pentru antreprenori să lucreze cu freelanceri specializați, așa că și ei vor prospera odată cu antreprenoriatul.
• App development, SEO și toată partea tehnică din spatele unei afaceri online.

Un alt detaliu la care aș vrea să te uiți în 2023 în afacerea ta:

În perioade de instabilitate economică, tendința este de a coborâ la un nivel inferior al nevoilor în piramida lui Maslow

Ce înseamnă asta?

Cu cât serviciile sau produsele tale sunt mai sus în piramida lui Maslow, cu atât devin un “nice to have” în perioadele de criză sau instabilitate. Iar tu, ca să poți vinde, trebuie să arăți necesitatea serviciului tău acum și aici.

Cum poți face asta? Prin cel puțin 2 metode:

1. Revezi serviciile pe care le oferi și le dai o componentă de pe o treaptă inferioară. Atenție, asta nu înseamnă că scazi valoarea, ci oferi mai mult, mai aplicat, mai ușor de înțeles. Simplifici. Te nișezi tot mai mult.
2. Revizuiești mesajul și beneficiile pe care le prezinți clientului. Ține de capacitatea ta de marketer să reușești să transpui ceea ce tu oferi în cuvintele lui și să scoți din noianul de beneficii pe acelea pe care le vede importante acum și aici.

Unde crezi că se situează oferta afacerii tale? Este roșie sau albastră? Cum poți să scoți în evidență acele beneficii de pe o treaptă inferioară a piramidei nevoilor care să le facă indispensabile aici și acum? Cu ce ești tu unică prin prisma beneficiilor pe care le propui.

Ca să ai succes, răspunde  fără ezitare la 2 întrebări esențiale:

1. De ce să cumpere clientul serviciul tău acum (beneficii)
2. De ce să cumpere de la tine și nu de la concurență (unicitatea ta)

În loc de concluzie

Conectează-te cu clienții tăi. Fii prezentă, fii creativă și autentică. Numai energia te va conecta. Nimic altceva

Tratează fiecare client ca pe o persoană, nu ca pe un număr pe lista ta. Experiența pe care clientul o are cu tine este cea care te alimentează cu energie și te duce la următorul nivel

Fii disponibilă și ajută autentic. Succesul tău este succesul clientului tău iar relația voastră nu se încheie atunci când acesta cumpărat. Atunci abia începe…

Dar, cel mai important, fii flexibilă, ascultă-ți clientul, conectează-te cu energia lui ca să-l ai de partea ta

Selling is Serving. Gândește-te bine la asta…

Transformă fiecare an în cel mai bun de până acum (indiferent de dificultățile din jurul tău)

Cu drag, Ioana