Ce vinzi?
Indiferent dacă acum începi sau ai lucrat deja 1-1 dar vrei să construiești un curs nou, primii pași sunt aceiași: testarea și vânzarea programului sau a cursului.
Iar testarea, atât a programului cât și a procesului de vânzare se face 1 la 1 cu clientul tău.
Vei lucra 1 la 1 si vei vinde tot 1 la 1. Aceasta este una dintre regulile vânzării, în care clientul are nevoie de o “mostră” din experiența lucrului cu tine. Iar modalitatea de a interacționa și a vinde sunt call-urile gratuite.
Numai după ce ai un număr semnificativ de clienți 1-1 care au trecut prin programul tău, au dat feedback iar tu știi cum să vinzi, poți imediat să scalezi afacerea ta și să treci la programe de grup. Pentru că vei ști să vinzi orice oricui.
Dacă nu testezi, nu vei putea avea programe pe care clienții tăi să le cumpere chiar acum, pentru că nu vei ști cum să le oferi ce își doresc, cum să formulezi ceea ce oferi cu cuvintele lor și cum să-i ajuți cel mai bine.
Totodată, atunci când testezi, înveți cum să vinzi ușor, natural, fără fluturi în stomac, ceea ce îți va crește exponențial încrederea în tine și, implicit succesul afacerii tale.
Și, în final atunci când testezi și vezi rezultatele, reduci la zero riscul de a creea un program, a investi timp și bani și a nu avea rezultate. Ceea ce este foarte frustrant. Clienții tăi îți vor arăta, de fapt, calea către cele mai bune programe.
Acum, te voi conduce pas cu pas către un proces de vânzare clar și ușor, astfel încât tu să ai maxim de încredere, să știi cum să prezinți ceea ce vinzi iar clientul tău să se regăsească și să rezoneze imediat.
Descarcă fișierul de lucru
https://afaceredinpasiune.ro/wp-content/uploads/2023/04/Modulul-1-ce-vinzi.pdf
Pasul 1 – Care este programul tău? Ce vinzi? Cu ce ajuți?
Nu uita: Selling is Serving!
- Dacă vrei să ai clienți pentru sesiuni 1-1, construiește un mic program cu o serie de sesiuni care să rezolve o problemă specifică, clară. Câte ședințe? Câte are nevoie să obțină un rezultat. Altfel, neștiind un orizont de timp, riști să se retragă după primele ședințe pentru că nu vede rezultatul. Nu îl vede pentru ca nu i l-ai arătat și nu ai gestionat corect așteptările.
- Dacă vrei să vinzi un program, clarifică ce problemă rezolvă programul tău.
Pasul 2 – De ce au oamenii nevoie de soluția ta? Ce se întâmplă în viața lor?
Fii explicită. Menționeză ce se întâmplă, cât de des, de când se întâmplă ca să poată fi calificată ca o problemă. Du-te în profunzime în viața lor – ce înseamnă mai exact dacă au problema X?
Pasul 3 – Cum a ajuns clientul tău în situația asta? Unde a greșit?
Sunt 2 tipuri de greșeli:
- cele care au cauzat problema de la bun început
- cele care au înrăutățit problema încercând să o rezolve singuri.
Ce crede clientul că trebuie făcut și nu este corect?
Ce a încercat deja și care a fost rezultatul?
Ce a făcut și nu a funcționat?
Ce a înrăutățit situația?
Completează toate greșelile cu implicațiile pe care le au în viața lor.
Pasul 4 – Care este identitatea clientului tău de acum și care va fi după ce rezolvă problema cu ajutorul tău?
Nu este nevoie să fii creativă sau să încerci să găsești rime. Spune cu cuvintele tale cum se consideră clientul tău acum și cum își dorește să devină
Pasul 5 – Dă-i un nume programului
Numele potrivit va atrage audiența potrivită
Cum trebuie să fie un nume bun, bifează cât mai multe din căsuțele de mai jos:
- Ușor de memorat
- Ușor de pronunțat
- Să conțină un cuvânt pe care audiența mea îl recunoaște ușor
- Interesant
- Sa nu fie ultra creativ pentru că devine greu de înțeles
- Sugerează despre ce este programul?
- Rezonează cu audiența mea?
Pasul 6 – Adaugă o descriere alături de numele programului
Numele și descrierea merg întotdeauna împreună pentru că numele sumarizează descrierea sau, invers, descrierea elaborează numele.
În descriere, folosește cuvinte puternice, așa zisele Powerwords cum ar fi:
pas cu pas, isteț, nelimitat, imediat, dovedit, puternic, libertate, accelerat, semnătură, atrage, cum să, repede, chiar dacă, fără să, secret, descoperă, recâștigă
Pasul 7 – Promisiunea. Rezultatul final
Poate cel mai important mesaj pentru clientul tău pentru că, îi arată într-o frază care este transformarea lui.
O vei folosi de acum înainte ori de câte ori vorbești despre programul tău.
După nume și descriere urmează întotdeauna promisiunea.
Acesta trebuie exprimată în limbajul clientului și să-i arate exact ce se va întâmpla cu viața lui
Notează! Clientul cumpără 100% tranformarea și nimic altceva!
Pasul 8 – Framework / Structura programului / Metoda
Aici ești în elemental tău pentru că la asta ești cu adevărat specialist.
Voi folosi metoda de storytelling pentru că te ajuta foarte mult să poți explica clar și atrăgător care sunt pașii programului tău.
Mai întâi, ai nevoie să poți explica secvențele programului.
Pasul 9 – Beneficiile
Important de înțeles diferența între beneficii și caracteristici
Beneficiile sunt ceea ce obține clientul după ce a primit ceva de la tine, nu ceea ce primește.
Adică, nu vorbim de nr de sesiuni, ce învață/primește/obține ci vorbim despre ce face în viața lui cu ceea ce învață/primește/obține.
Vorbim din nou despre transformarea pe care o va experimenta clientul alături de tine, de data asta mai detaliat decât în promisiune.
Pornește de la punctul anterior, de la metodă, și articulează beneficiile.
Ai 2 tehnici la dispozitie
- Folosește sintagma: primești X (metoda) astfel încât să…
(parte din Super Selling formula)
- Îți pui mereu întrebarea: Așa, și? (So what?). Primeși X. Așa si? Obții Y!
Povestea finală
Programul …. (nume), ……………… (tagline) vei ajunge de la …………….. la………….. pentru că ……………………………………(cu ce ajuți)
Cea mai mare problemă este că………………. și că……………………..(ce se întâmplă în viața clientului)
O alta este că …………………….așa că………………………………
Mai mult de atât ………………………… și asta înseamnă că ……………. (3 probleme cu implicațiile lor)
Dacă asta se întâmplă și în viața ta, ai încercat să………………………dar………………………
Și poate ai mai făcut și………………… dar s-a întâmplat să……………………….
Iar asta se întâmplă pentru că………………….. și tu știi că asta nu te ajută
Mai mult de atât, te gândești să…………………….. ceea ce înseamnă că………………………… (ce a greșit și ce implicații au aceste greșeli)
Așa că, dacă măcar unul dintre cele de mai sus rezonează cu tine, ești în stadiul de ………………..(stadiul de acum a clientului ideal) și îți dorești să ajungi în stadiul de …………………(stadiul viitor), așa că îți voi da sprijinul meu să începi chiar de azi
Vei reuși să………………………. (promisiunea)
Vei învăța…………………….. astfel încât să…………………………… (beneficii)
Vei începe cu ………………(descrii programul)
Detalii despre desfășurare………………. (căte ședințe, ore, etc)