Modulul 3 – lectia 3 – Problema

Problema

Problema – 5-10 minute, ideal 5 min

Asculti cu atentie si pui intrebari ajutatoare.

Ghidezi discutia catre cea mai importanta problema punctuala, cea mai importanta provocare in acest moment, nu la modul general

Pui intrebari ajutatoare

Clarifici care este situatia ideala pentru client, cum ar arata rezultatul daca problema ar fi rezolvata + intrebari de clarificare

Exemplu:

Spune-mi ce te framanta, care este motivul/problema pentru care ne-am intalnit. De ce crezi ca se intampla asta? Cum ai incercat pana acum sa o rezolvi?

Ce iti doresti sa obtii? Care este obiectivul tau, daca problema ar fi rezolvata?

Sunt 2 capcane in acesta etapa, ce iti pot da call-ul peste cap

1. Clientul sa puna pe tapet o problema foarte ampla, cu multe ramificatii, ce nu poate fi rezonvata intr-un call

Ce faci?

Folosesti intrebari care sa te duca catre o problema punctuala. Opresti, cu tact si intelegere, clientul din a intra in acesta problema ampla si pui intrebari de clarificare

Exemple:
… mai specific, mai exact, care crezi ca este acel lucru care genereaza acesta problema?

… daca ai putea reduce problema ta foarte importanata la un singur motiv care o genereaza, care ar fi aceea?

2. Clientul sa nu poata sumariza problema si sa inceapa sa iti povestesca din copilarie pana acum

Aici intervii, din nou cu tact, si ii reamintestio ca aevm un timo limitat si ca cel mai bine il poti ajuta daca iti spune exact ce problema are.

Atentie:

Aici este momentul in care poti pierde discutia din mana daca:

• –  Nu reusiti sa articulati o problema punctuala
• –  Nu reusiti sa va incadrati in timpAsadar, de aceea este importanta partea de framing, pentru ca ai setat limitele sit e poti intoarce oricand la ele