Modulul 3 – lectia 7 – Initierea vanzarii

Intierea vanzarii

Acesta este un moment ce trebuie gestionat cu incredere si, mai ales, sa nu te pozitionezi de partea vanzatorului. Risti sa se retraga in carapace si sa strici tot ce ai construit cu deschidere pana acum

Care ar fi acel gest care ar continua firesc discutia voastra?

Scopul acestui strategy call este de a ajuta, gratuit si din suflet clientul in a-si rezolva o problema punctuala

Ai facut deja asta, pentru ca ati ajuns la o solutie si la pasii urmatori, iar clientul este incantat de colaborarea voastra. Stii asta deja din DA-urile primite

Ce te-ar face sa te opresti din a ajuta? Absolut nimic

Asadar, cel mai firesc este sa ceri permisiunea de a-l ajuta in continuare sa-si puna in practica pasii agreati!

De ce spun ca este firesc?

Pune-te in papucii clientului. Are o solutie, are un plan pentru asta de care este absolut incantat si vede rezultatul (pentru ca tu l-ai subliniat atat de bine!). Primul lucru la care se gandeste este cum sa puna in practica planul cat mai repede si cu rezultate pe care deja le vede, le intelege. Se gandeste la asta pentru ca simte ca, in sfarsit se poate. Si asta , datorita tie

Asadar, in mod normal, isi doreste sa il ajuti in contiunare. Ca atunci cand gusti ceva nemaipomenit de bun si mai vrei

Asadar…

Dupa ce ati agreat pasii urmatori impreuna si ai primit acceptul si commitmentul clientului ca va face acesti pasi, este momentul sa intiezi vanzarea prin a cere permisiuneasa ajuti in continuare

Exemplu de intrebari de deschidere

Ai vrea sa stii cum te pot ajuta?

As vrea sa te intreb daca iti doresti ajutorul meu sa implementezi solutiile discutate?

Da, sigur

Daca primesti un NU sau clientul este ezitant, te poti intoarce la next steps si ceri feedback.

Pana nu te asiguri ca este de acrod cu ce ati discutat, nu vei putea avansa in discutie, asadar revino

Pune cu voce tare aceste intrebari. Sa iti sune bine, sa fie firesti, sa fii autentica