Oferta ta irezistibilă, prețul și gestionarea obiecțiilor
Descarcă materialul de lucru
“O ofertă irezistibilă este o propunere de vânzare care este atât de atractivă și valoroasă pentru client încât simte că o vrea neapărat”
Ce face ca o ofertă să fie irezistibilă?
VALOAREA pe care clientul o percepe – adică valoarea transformării pe care i-ai promis-o.
Cu cât valoarea percepută pentru el este mai mare, cu atât este mai dispus să plătească prețul cerut de tine.
De aceea, cheia a ceea ce vinzi este promisiunea și beneficiile, nu prețul!
Acestea, însă, trebuiesc susținute cu argumente, demonstrate cu povești de succes ale altor clienți sau chiar cu povestea ta.
Într-o discuție de vânzare nu vorbești despre preț și cât este de bun acesta până când nu te-ai asigurat că al tău client a înțeles și vizualizat cum se va schimba viața lui după ce va lucra cu tine
1. Cum stabilești prețul programului tău
Înainte de a intra în subiect aș vrea să înțelegi că nu există prețul corect sau prețul ideal. Acesta poate varia atât de mult încât să nu poți avea un punct de reper, cu atât mai mult cu cât programul tău este unul nou, unic, diferit.
Totuși, sunt 3 criterii esențiale în stabilirea prețului
- tipul de program
- nivelul pieței
- valoarea pe care clientul o percepe, întărită de unicitatea programului tău, bonusuri și brandul tău
Vezi materialul video
2. Analizează piața pe care te afli și vezi unde ai putea să te situezi cu prețul programului tău
Definiții:
- DIY = Do It Yourself -> Programe pe care clientul le parcurge singur
- DWY = Do It With You -> Programe pe care le parcurge împreună cu tine
- DFY = Do It For You ->Servicii pe care le prestezi pentru client, fără implicarea lui
Urmărește video de ghidare
3. Elementele unei oferte irezistibile
Prețul în sine nu reprezintă oferta ta. Singur, neînsoțit de elementele ofertei irezistibile, nu este nici relevant nici atractiv
Elementele unei oferte irezistibile
- Valoarea – oferă o valoare semnificativă și unică pentru client, care depășește așteptările sale.
- Relevanță – se adresează nevoilor și dorințelor specifice ale clientului : problema – soluție – rezultat (beneficii si promisiune)
- Bonusuri – oferă bonusuri atractive care cresc valoarea totală a ofertei și îi oferă clientului un motiv suplimentar pentru a achiziționa produsul sau serviciul.
- Urgență – limitată în timp sau număr de locuri. Sau, bonusuri valabile un timp limitat.
- Credibilitate – oferă dovezi și garanții solide → testimoniale, exemple de succes, exemplul tău de succes.
- Prețul – are un preț semnificativ mai mic decât valoarea pe care o percepe clientul prin promisiunea pe care i-ai făcut-o
- Scădere a riscului – redu riscul pentru client, prin oferirea unei garanții sau a unei perioade de probă fără risc.
- Simplitate – este simplă și ușor de înțeles, astfel încât clientul să poată lua o decizie rapidă și informată, să poată cumpăra ușor, să nu-i stârnească nicio îndoială asupra lucrului cu tine
4. Compune oferta ta irezistibilă
- Valoarea
Indicații ajutătoare:
- Cât îl costă sau ce pierde dacă nu face programul tău?
- Cât pierde prin lipsa de acțiune?
- Cât îl costă greșelile pe care le-a făcut în trecut sau va continua să le facă dacă nu participă?
2. Relevanță – problemă – soluție – rezultat (repetă)
3. Bonusuri – Cum creezi un bonus irezistibil?
Arta unui bonus relevant este ca acesta să rezolve acele probleme mici ce îl împiedică sau îi îngreunează clientului tău drumul către rezolvarea problemei mari, abordată de programul tău.
Deasemenea, poate fi ceva ce îi amplifică rezultatul programului tău, prin completare.
Întotdeauna bonusul trebuie să fie legat de program, să fie consistent, atractiv, nu doar pus acolo ca să fie! Cu cât este mai original și relevant, cu atât mai bine.
Exemple de bonusuri: e-book cu preț, un mini program, o ședință gratuită pe o altă temă (care duce către o nouă vânzare!), un alt curs mai mic, un workshop plătit, workbook, feedback, un material suport de parcurs individual etc.
Poți fi super creativă pentru că bonusurile sunt cea mai eficientă metodă de vânzare!
Ce NU este un bonus?
Bonusul NU este ceva ce oferi gratuit altor clienți ci un produs cu valoare clară, vizibilă în oferta ta. Nu este un freebie.
Creează 3 idei de bonusuri pentru programul tău și pune-le o valoare:
1.………………………………………………………………………………………………………………………….. Valoare: …… E
2.……………………………………………………………………………………………………………………..…… Valoare: …… E
3.………………………………………………………………………………………………………….……………… Valoare: …… E
Tips #1: cum formulezi un bonus atractiv? Îi dai un titlu, un tagline și o promisiune.
Tips #2: un bonus excelent este o parte, un capitol al programului tău care nu mai încape și le poți oferi separat.
4. Urgența – limitată în timp sau număr de locuri. Sau, bonusuri valabile un timp limitat
5. Credibilitate
Oferă dovezi și garanții solide → testimoniale, exemple de succes, exemplul tău de succes.
Dacă nu ai testimoniale, spune povestea ta, ce ai trăit, simțit tu și cum ai rezolvat problema similară cu cea a programului tău. Nu inventa testimoniale false. Îți coboară vibrația energetică!
6. Prețul
Secretul unui preț bun este ca acesta să fie semnificativ mai mic decât valoarea pe care o percepe clientul prin promisiunea pe care i-ai făcut-o
- Listează valoarea pachetului (programul+ bonusuri)
- Alege un preț de vânzare
- Calculează discountul (dacă este cazul)
- Modalitatea de plată (face parte din ofertă)
Cum evaluezi dacă prețul tău este cel potrivit?
- Vezi dacă îți poți atinge obiectivul (preț X nr de clienți pe care să îi poți acoperi)
- Cât ai fi tu dispusă să plătești pentru ceea ce primești din programul tău, cu tot cu bonusuri?
- Cât ai investit tu până acum în programele la care ai participat?
- Unde simți în stomac că este bun prețul și îl poți rosti cu ușurință? Apoi mai adaugă 20% și ieși puțin din zona de confort
- Stabilește-ți un preț pentru acum dar și unui ideal, la care vrei să ajungi
7. Scăderea riscului (garanție sau perioadă de probă fără risc).
Atenție, nu este obligatoriu să oferi garanție dar este recomandat, mai ales la început.
Exemple:
- Ioana Moga – Sales bootcamp: dacă după prima săptămână simți că nu este pentru tine, ai 100% garanția banilor înapoi.
- Amy Porterfield – Digital course academy: Arată-mi că ai implementat ce te-am învățat și nu funcționează și primești toți banii înapoi.
- Sigrun – Kick start program (no guarantee): Succesul tău depinde de tine și nu ai nicio garanție în viață că lucrurile vor fi bune sau nu. La fel și rezultatele programului meu, depind de efortul tău, aceasta fiind garanția succesului.
- Alte programe: 100% banii înapoi după o perioadă X – se aplică în general pentru programe DIY
NOTA: timpul nu poate fi discountat sau stocat, așadar nu oferi banii înapoi dacă ai investit timp și nu face discount pe timpul tău.
8. Simplitate – este oferta ta clară și ușor de acceptat?
Setează detaliile de cumpărare: facturare, buton de comandă, termeni și condiții, adresă de contact.
Stabilește un preț care să te bucure, să te încânte și să te stimuleze în același timp, relativ aliniat cu industria și care te ajută să-ți îndeplinești obiectivele financiare.
Vestea bună este că nu poți greși prețul pentru că îl poți ajusta oricând. Joacă-te și vezi ce funcționează cel mai bine pentru situația ta particulară, publicul tău. Nimic nu este stabilit pentru totdeauna.
Amintește-ți: atunci când faci lucruri din dorința de a rezolva o problemă sau de a avea un impact asupra altora, vei câștiga întotdeauna mai mulți bani decât ți-ai propus. Banii devin pur și simplu o consecință și nu un scop în sine!
Urmărește video de ghidare pentru crearea ofertei irezistibile
5. Obiecțiile și gestionarea lor
Ce sunt obiecțiile?
Sunt argumente sau îndoieli exprimate de clientul tău față de programul tău.
Ele pot fi privite ca un obstacol în procesul de vânzare, dar de fapt, sunt o oportunitate de a clarifica sau de a răspunde la întrebări și îngrijorări pe care persoana le-ar putea avea.
Cu alte cuvinte, obiecțiile sunt ca și cum ai încerca să joci un joc cu cineva, dar acea persoană are mereu o scuză sau o problemă care împiedică jocul să înceapă. Este ca și cum ai spune: “Hai să jucăm fotbal!”, iar persoana respectivă ar răspunde: “Nu pot, pentru că am pantofii strâmți” sau “Nu pot, pentru că îmi este foame”.
Astfel, vei înțelege că sunt 2 tipuri de obiecții: reale și false.
Iar rolul tău este să le descoperi pe cele reale și să ajuți cu adevărat clientul să le depășească.
Ce este bine să înțelegi este că aceste obiecții sunt puse pe seama ta și a programului tău dar, de fapt sunt temerile interioare și credințele limitative ale clientului, piedici pe care și le pune singur în cale, de cele mai multe ori.
Care sunt 3 dintre cele mai întâlnite obiecții
- Nu am bani
Dacă este reală, asta este, nu insiști. Dacă simți că este falsă, de cele mai multe ori are în spate lipsa de încredere în sine, lipsa de motivație drept care nu prioritizează, sau lipsa obiceiului de a investi în sine, ceea ce nu va aduce niciodată succes.
- Nu am timp
Este doar o chestiune de priorități și focus. Dacă este reală, clientul va face un efort să participe la program sau va veni cu siguranță data viitoare. Dar, de cele mai mullte ori este teama că nu va face față sau, la fel ca pentru obiecția legată de bani, lipsește încrederea în sine.
- Nu cred că pot / nu am încredere în mine.
Aceasta apare de cele mai multe ori sub diverse forme exprimate ca scuze: nu știu ceva ce ar trebui să știu ca să intru în program, nu cred ca am timp, sunt prinsă în altceva, vin data viitoare sigur, vreau să mă consult, mă mai gândesc, nu am claritate. Aici sunt foarte eficiente întrebările și flerul tău de a descoperi adevărul și de a ajuta real clientul în a-și rezolva aceste bariere.
Alte variante mai subtile proiectează pe tine lipsa de încredere în sine:
- Nu cred că programul tău este pentru mine
- Nu mi se potrivește
- Nu cred că ce spui tu este așa
- Aș putea face eu mai bine
- Pot și singură
- E prea scurt, e prea lung, e prea puțin etc
Cum gestionezi obiecțiile:
- Ascultă cu atenție obiecția – Este important să fii atent la ceea ce spune potențialul client, să îi validezi preocuparea și să arăți că îți pasă de nevoile și dorințele lui.
- Recapitulează – Repetarea obiecției poate ajuta la clarificarea și înțelegerea mai profundă a preocupării clientului, astfel încât să poți răspunde adecvat. Unele obiecții pot fi false, adică, clientul să spună altceva decât gândește. Trebuie să afli obiecția reală pentru a o putea rezolva.
- Identifică și validează sentimentele – Înțelegerea emoțiilor care stau în spatele obiecției poate ajuta la dezamorsarea situației tensionate. Validează sentimentele clientului și arată că îi înțelegi frustrarea sau îngrijorarea.
- Prezintă avantajele – Încearcă să explici modul în care produsul sau serviciul tău poate ajuta la rezolvarea problemelor sau la satisfacerea nevoilor clientului. Arată beneficiile și cum acestea se potrivesc cu nevoile sale specifice.
- Oferă soluții alternative – Dacă produsul sau serviciul tău nu este potrivit pentru client, oferă-i alternative sau sugestii pentru alte opțiuni care ar putea funcționa mai bine pentru el.
- Fii transparent și sincer – Nu încerca să vinzi cu orice preț și să îți promovezi produsul sau serviciul cu orice preț. Fii transparent și sincer cu privire la limitele și caracteristicile produsului sau serviciului tău.
- Păstrează o atitudine pozitivă – Chiar și atunci când obiecțiile sunt dure, păstrează o atitudine calmă și pozitivă. Încearcă să înțelegi perspectiva clientului și să îi oferi o soluție potrivită pentru nevoile sale.